OFRECE FLSMIDTH EL CURSO VENTAS COMPLICADAS A INTEGRANTES DEL CLUSMIN
La compañía FLSmidth, otorgó el curso Las Ventas Complicadas a integrantes de empresas proveedoras afiliadas al Clúster Minero de Zacatecas (CLUSMIN), con el objetivo de entender que en el proceso de venta con los clientes existen situaciones que pueden complicar el proceso de negociación.
“Y en la medida que conozcamos esas posibles causas de fracaso podemos entender la necesidad del cliente y fortalecernos tratando de que nuestro cierre sea mas efectivo”, señaló José Luis García Monterrubio, expositor del taller e integrante del Departamento de Ventas de FLSmidth.
El especialista explicó que es necesario entender que las negociaciones o ventas no se hacen de empresa a empresa, si no de persona a persona “y en la medida que entendamos los problemas que hay entre las personas, será posible cerrar la venta”.
Según explica García Monterrubio, las 28 personas de distintas empresas que asistieron al taller, expresaron principalmente como dudas como se mejoran las habilidades de venta cuando existen ciertas limitantes, o como actuar ante problemas específicos al momento de la negociación.
José Luis García explicó que la diferencia entre la minería a otros sectores, son los estándares y metas que se persiguen; por ejemplo, en la industria extractiva el enfoque es producir más y tratar de recuperar mayor cantidad de metal, y en la medida que eso suceda, se tendrán mejores ingresos y operaciones.
“En la automotriz por ejemplo, se tiene un mercado objetivo y tienen un número de unidades a producir, y si existe sobreproducción, se tiene un problema en los costos financieros. Mientras que en la industria automotriz tiene estándares, la minería es una industria muy dinámica que hace que los procesos sean muy demandantes y eso hace que nuestro nivel de vendedores debe ser mas técnico que comercial”, puntualizó.
Según la Cámara de Comercio de Estados Unidos, de cada 100 clientes, únicamente la mitad de ellos recibirá al vendedor, mientras que de esos, un promedio de 18 clientes representa una oportunidad de negocio; 13 clientes solicitan cotización y solamente siete concreta una venta.
Finalmente la particularidad es que las ventas se hacen persona a persona, si tienes química con el comprador independientemente del sector, tienes un paso ganado en el proceso de venta.
“La eficiencia es muy baja en el proceso de venta, pero así es y esto nos indica que tenemos que enfocarnos a esas 18 empresas que es donde sabemos que tenemos oportunidad y generar estrategias para consolidar el negocio”, finalizó.